出海印尼下半场，中企的“卷”与“反卷”

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出海印尼下半场，中企的“卷”与“反卷”

◆不少中国品牌在印尼加速扩张，逐渐获得知名度。

文丨亦凡（发自印尼雅加达）

编辑丨漆菲

第一次从印尼离开的时候，石慧敏没想到这次旅程埋下一个巨大彩蛋。

这是一趟东南亚商务考察之旅，她所在的凯力集团是生产环卫车、消防车的专用汽车企业，从2023年开始摸索出海之路。石慧敏原本接到的任务是去非洲，但老板思忖后觉得，那里对女性来说风险太高，于是目的地换成了东南亚。

去年11月，石慧敏独自在东南亚转悠了一个月，其中印尼待了9天。她到处拜会企业，参加商会活动结识人脉，并向潜在客户介绍产品。

加入这家公司之前，石慧敏原本在教育行业创业，但在“双减”政策下黯然离场。后来她回湖南考公且顺利上岸，可最终选择放弃，“因为总有些不甘心”。到凯力工作后，石慧敏觉得出海会带来更多机会，老板也正有此意，于是派她来东南亚打头阵。

直至回国时，这趟考察都似乎看不到什么进展。但转折来得猝不及防——回国后没多久，她惊喜开单了，数额还不小。下单者是石慧敏在印尼中国商会总会结识的工程机械行业从业者。因为曾在工厂车间待过半年多，石慧敏对公司产品非常熟悉，如数家珍，“对方一比较价格，发现我们的产品很有性价比”。

如今来看，这趟东南亚之行收获颇丰，石慧敏陆续接到越南、泰国等地的散单，只是没有印尼那单重磅。这不禁让石慧敏对这个国家多了些感情。“印尼旺我。”她开玩笑道。如今，石慧敏已是凯力的东南亚大区负责人。

但运气只是一部分——有着2.7亿人口的印尼，本就是中企出海的优先之选。2024年的数据显示，中国对东盟地区投资增长较快，印尼在其中位列第二，仅次于新加坡。

印尼广东商会秘书长孙继春告诉《凤凰周刊》，去年广东商会接待的访客人数约4000人次，基本都是来印尼考察的中国企业代表，今年截至6月底已有3000人次来访，预计全年的访问量能超过6000人次。

除了广东商会，其他省级商会也迎来络绎不绝的访客，更不用提体量最大的印尼中国商会总会。中企纷纷锚定印尼，证明这个千岛之国自有其优势。但随着各行各业快速涌入，竞争日趋激烈，让出海印尼开启了下半场更高维度的较量。如今中企不仅将产品卖到印尼，还会布局生产研发、售后服务等环节，致力于本地化经营和品牌建设。

当出海成为必选项

出海印尼，是两个层面的故事——为何着眼海外和决定落地何处。

石慧敏所在的凯力之所以希望打开海外市场，是因为国内的大基建时代已经落幕。修桥造路建房给大型机械设备企业创造了需求，凯力受益于此，长期为市政环卫、消防、军工等客户提供各类特种车辆。

凯力总部位于湖北随州，这里被称作中国专用汽车之都，有着成熟的车辆改装技术，可以生产洒水车、消防车、环卫车、冷藏车、垃圾车、抑尘车等。湖北作为中国重要的汽车产业基地之一，除了随州，每个城市都各有所长，涵盖整车制造、零部件配套、研发设计等环节，构成了完备的产业链。相比沿海地区，这里的人工成本更低，产品更具性价比。

只不过，如今国内需求不再旺盛。石慧敏提到，随州生产这类汽车的厂商极多，质量参差不齐，会打价格战，导致竞争愈发白热化。公司判断，第三世界国家这类需求仍在，出海是必然选择。除了东南亚，凯力也同步在俄罗斯、中东、非洲等地发展，还在肯尼亚建起了KD工厂，为的是将半成品发到当地组装。

◆石慧敏在项目上和工人交谈。

类似趋势密集出现在近几年的出海故事中。虽然新冠疫情后来到印尼的行业无所不包，但据孙继春观察，整体仍以制造业居多。而制造业正是高成本、强竞争的行业，整体利润微薄。

记者从厦门飞往雅加达的航班上，邻座是一位来自浙江的商人，从事水管阀门生意。由于这两年国内越来越难做，她此行是去雅加达的工业园考察，打算看看厂房。因为有合作伙伴早先一步在印尼开厂，能给她铺路和引见客户。除了印尼，她还计划去中东和南美开拓版图。

◆印尼政府的优惠政策，吸引到越来越多中企落户印尼工业园。

刘国虎也是去年来的印尼，他所在的LED显示屏企业位于深圳，同样面临激烈竞争。在国内，公司毛利率约在10个点左右，这还是因为自己有工厂，省去了中间商环节，利润才多一些。而在印尼，虽然销量有限，利润还是比国内高。

“疫情期间国内生意很好做，但近两年大环境太卷，利润太低，这是（出海）最重要的原因。”他告诉《凤凰周刊》，“除此以外，我们的产品本来就会出口海外，所以也想出来看看，第一站在马来西亚开了分公司，接下来就是印尼。”

向海外派驻人员之前，许多企业早就将相当比例的产品销往海外。石慧敏说，凯力早在2016年成立时就启动海外业务，但当时只在国内接单，按照FOB的方式交货。FOB的全称为Free on Board（船上交货），卖方在指定装运港把货物交到买方指定船上即完成交货，从海运到最终进口都由买方负责。

而今交货方式已改为DDP（Delivered Duty Paid），即税后交货，公司会将产品从国内运到在印尼子公司，由后者进行销售。这也意味着由卖方承担最大责任。

刘国虎的公司也经历了类似情况。他们在深圳经营时，约10%的产品通过贸易商出口到全球，如今则在印尼采取销售加组装的模式，还为客户提供安装调试和售后服务。

2.7亿人口的吸引力

大量中企之所以落脚印尼，是因为这里有显见的吸引力。

巨大市场和人口红利是第一位的。根据2023年的统计数据，印尼人口超过2.7亿，位居世界第四。但相比中国，印尼的人口结构相当年轻，年龄中位数在30岁，约七成人口处于劳动年龄。此外在印尼，平均月薪为1500元至2000元人民币，远低于中国，甚至低于越南。

一些中企起初被印尼吸引，是因为此处丰富的矿产。印尼的煤炭、镍、锡、铜、铝土、黄金等资源储量均位居世界前列，但资源开发利用水平有待提高。近年来，印尼政府不断加大矿产资源开发利用力度，以资源禀赋为依托，推动经济转型升级，并在全球产业链中谋求更高价值。

◆苏拉威西矿产资源丰富，尤其是镍矿。

尤为值得一提的是印尼的镍储量，它位居世界第一，占到全球近一半。多家中企因而来此深耕：青山控股集团在苏拉威西岛投资镍铁和不锈钢；华友钴业与印尼本土企业合资打造了红土镍矿湿法冶炼项目；宁德时代联合印尼国企在西爪哇省建设了价值60亿美元的电池工厂，合作涵盖镍矿开采和加工、电动汽车电池制造和电池回收。

如今，印尼不同区域形成了不同产业分布，以人口最密集的爪哇岛为例，大致分为三个产业带：雅万（雅加达—万隆）产业带以中高端制造业为主，如电子、汽车、生物医药等；三宝垄产业带位于中爪哇省，以纺织、箱包、鞋服、家具等劳动密集型产业为主；泗水产业带位于爪哇岛东北角，以重工业和传统制造业为主，比如重化工、玻璃等产业。

印尼前总统佐科·维多多在任十年间（2014年-2024年），该国经济实现了稳定增长——除了新冠疫情期间的2020年和2021年，印尼国内生产总值（GDP）增幅始终保持在5%上下，东盟排名第二到第三位。去年10月普拉博沃接任总统，政治上实现了平稳过渡。

◆印尼GDP增长一览（2015年-2024年）。

从营商环境来说，印尼在东南亚相对安全，虽然不时有抗议游行但不至于影响到企业经营，不像菲律宾等国，绑架、贩毒、枪支犯罪频发，对于企业家来说风险较大。

作为东南亚的领头羊，印尼在大国间的平衡也做得较好，尤其在中美之间。去年普拉博沃上任后，首次国事访问便选择中国，双方签署百亿美元的协议。结束中国之行后，他又启程前往美国，与时任美国总统拜登会面。

◆佐科（右）执掌印尼十年后，普拉博沃于去年接任总统。

美国总统特朗普7月15日宣布，他与印尼达成一项新的协议，美国将对来自印尼的商品征收19%的关税，美国出口印尼的商品则将免税。

特朗普在社交平台写道，印尼同意购买价值150亿美元的美国能源、45亿美元的美国农产品和50架波音公司飞机，“其中许多是777机型”。

此前，印尼面临特朗普政府32%的关税威胁，低于柬埔寨和泰国的36%，高于越南和菲律宾的20%。

对于意在打开印尼和东盟市场而非做转口贸易的中企来说，关税影响其实不大。印尼人觉得，中美之间的紧张关系或将长期存在，而印尼能提供更多避险机会。印尼投资与下游产业部部长特别顾问里科·鲁斯托姆比（Rico Rustombi）告诉《凤凰周刊》，“对中国很多制造业企业来说，印尼是一个具有潜力的中间枢纽，自然资源丰富，人口基数和消费潜力庞大，可以成为规避风险的重要平台，这对印尼而言也有益处。”

在此深耕多年的企业家提到，立足印尼还能面向更庞大的印度市场。一方面，印尼可以学习中国过去40年的经验，快速走完发展历程；另一方面，相比中国，印尼与印度关系更稳定，贸易受双边关系波动影响更小，等日后将产业链转移到印尼，就能在当地生产，从而实现对印度的直接出口。

最关键且现实的点在于，印尼政府非常欢迎外国尤其中国的投资，且有不少优惠政策。从政府到民间，中企的投资涵盖新能源、基建、矿产开发和制造业等各个行业。中国连续11年成为印尼最大贸易伙伴，双边贸易每年超过1300亿美元。中国也是印尼第二大外资来源国，2024年中国对印尼直接投资总额达81亿美元。

◆2025年5月20日，中共中央政治局委员、外交部长王毅在京会见印尼国家经济委员会主席卢胡特。

除却雅万高铁这样的旗舰项目，中国投资持续注入印尼。卢胡特·宾萨·班查伊丹（Luhut Binsar Pandjaitan）是印尼国家经济委员会主席，在佐科政府时期担任对华合作牵头人。他向《凤凰周刊》提到，中国对印尼直接投资情况良好，许多大型项目正在进行中，比如共同筹备的雅万高铁泗水延伸线建设以及北加里曼丹的绿色工业园项目等。

不仅如此，中国还将和印尼新成立的主权财富基金“达南塔拉”（Danantara）进行合作。卢胡特透露，今年5月，中国投资有限责任公司与达南塔拉同意各出资10亿美元用于共同投资，未来规模可能进一步扩大。“这对印尼有积极意义，有助于整顿印尼国有企业，使其更透明和高效，因为企业管理需要采用更开放和专业的模式。”

据悉，“达南塔拉”初始资本为200亿美元，预计最终管理规模将达到9000亿美元，这将超越沙特阿拉伯和新加坡的同类机构，从而跻身全球最大主权财富基金之列。

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新冠疫情成分水岭

出海虽是大势所趋，吸引大量中企前赴后继，能留下来的仍是少数。孙继春估算，来印尼考察的人中，留下的不超过一成。“很多企业如果只出来一次，在印尼落地的可能性极低。但有些企业真的有心出海，会接二连三来印尼，并在此常驻一两个月，这种落地的可能性更高一些。”孙继春说。

印尼江西总商会秘书长易衍来印尼已超过十年，看到了中企出海的变化。2014年他被当时的公司外派到印尼，后来公司撤走，易衍决定留下来创业。此后他创立了艾孚语言中心，主业是为来印尼的中资企业提供印尼语培训和翻译业务。

◆艾孚自行编制教材授课（左二为易衍），为有意扎根印尼的中企员工提供印尼语培训。

“总体来看，基本所有行业都会来印尼寻找机会。”据易衍观察，最初来的多是大规模的基建和矿业企业，此后逐渐变成互联网和电商行业，近两年密集过来的则是消费、餐饮品牌，还有和印尼政府政策密切相关的行业，比如新能源车企。

“新冠疫情是中企出海印尼的分水岭，前后体现了两种不同心态。”易衍向《凤凰周刊》分析道，“疫情前来印尼的公司，大多是因为这里有特定的资源或政策，能够匹配自身所在产业。而疫情后，有些企业出海的目的性没那么明确，只是因为国内找不到增量而产生出海需求，选择印尼也并非因为这里能做什么，而是觉得离中国近，人口多，不一定做好充足的准备。”

能在印尼站稳脚跟的中企，则有着不同考量。刘国虎的公司主要经营户外大屏生意，通常越发达的地区越常见到这类产品，比如户外广告牌、商场、交通枢纽、演唱会等场景，随着印尼城市化水平不断攀升，对LED显示屏的需求也在上升。

基建领域的机遇尤其广阔，毕竟印尼的基建状况相当一般。印尼高速公路的通车总里程只有2893公里，约为马来西亚的一半。而在中国，仅广东省的高速公路通车总里程就达到11700公里。印尼的道路也总是坑坑洼洼，哪怕最大城市雅加达或者旅游胜地巴厘岛，常被游客诟病路修得太糟糕。

◆印尼基建尚不完善，对于中企而言有广阔的投资前景。

铁路方面的缺陷更为明显——印尼此前能正常运行的铁路系统非常老旧，且仅存于爪哇和苏门答腊两个大岛上。2023年10月开通的雅万高铁是印尼第一条高速铁路，全长不到143公里，最高运营时速350公里。而这已经能让雅加达和万隆之间的旅行时间由原来的3个多小时缩短至46分钟。

◆雅万高铁是印尼第一条高铁线路，大大缩短了雅加达与万隆间的通行时间。（拍摄：亦凡）

作为群岛国家，印尼全年可统计的主要港口吞吐量总和约为1000万标箱（即标准集装箱），而上海港仅今年上半年完成的集装箱吞吐量就达到1634.6万。

当擅长基建的中企被吸引来此，也为上下游带来商机。总部位于广东中山小榄镇的建华建材正是在这一背景下来到印尼建厂。作为中国最大的管桩制造商，建华生产的预应力混凝土管桩被广泛用于地基基础加固，无论建筑物、桥梁、码头、高速公路、厂房、光伏等地基基础工程都需要这一产品。

“客户在哪里，我们就在哪里。”建华驻印尼的营销人员王程（化名）告诉《凤凰周刊》。疫情前建华就已在印尼开展业务，但由于种种原因，直到今年该公司在印尼的首个工厂才建成投产。建华计划在当地建设多个工厂，以弥补印尼物流能力弱的短板。除了人口最集中的爪哇，该公司也会结合实际经营情况，决定是否在外岛寻觅合适地点建厂。

◆印尼岛屿众多，其中爪哇岛的人口密度最高。

印尼是建华在东南亚的第二站。据王程介绍，早在2012年，建华就在越南的河内和胡志明建厂。这一尝试更像是积累经验，越南的工厂经过几年摸索后逐渐步入正轨，这一过程也坚定了建华继续出海的决心，来到印尼后快速投产。

王程复盘说，在越南投资后发现市场培育需要一个过程，而且越南的生产制造效率不及国内，当地市场也较小。来到印尼后，建华尝试精简管理团队，提升本土员工的雇佣比例，并找到本地厂商建立合资公司，“他们对本地资源和法律法规很了解，只是在技术和管理水平上不如我们”。他认为，来到印尼应充分和当地资源进行整合，相互支持，共同促进，才能站稳脚跟。

同建华类似，凯力也受益于印尼大规模的基建投资和矿业开发。石慧敏说，位于苏拉威西岛的青山园区从镍矿开采到生产不锈钢拥有成熟的产业链，对于特种车辆的需求也比较多。

落地不易，要盈利乃至扎根更需要耐心。孙继春说，如果没有两三年的沉淀，难以摸透印尼的市场温度并理解市场，所以来这里的中企必须抱着打持久战的心态，要做出五年、十年乃至二十年的规划。

刘国虎说，那些只想赚快钱的企业，最后其实都难留下来。“来这里想要盈利，没有个一两年很难做到，即便在国内也不容易吧。”

想要出海，还得抱有前期亏本的觉悟。石慧敏说，来印尼半年多，仍处于前期铺人铺财力的阶段。在证明印尼市场有机遇后，公司陆续往这里派了十多位技术人员，并陆续在爪哇和外岛开设售后站点。凯力计划在印尼开设50个售后站点，如今已经完成27个，雇员数量也会择机变动，石慧敏说，公司会根据市场反应每三个月调整一次方案，“响应快、很灵活，是中企的最大特色”。

凯力的雄心是将海外市场份额做到国内的一半，石慧敏在印尼要达到的销售目标是3个亿，眼下已完成了近5000万，随着业务逐步走上轨道，她对此很有信心。

将价格战打到印尼

说到近几年中企在印尼的一个明显变化，那便是拿地建厂不再保守。石慧敏说，他们已经物色了三个合作方，打算择优在印尼建厂。获得当地认证后，能为企业节约不少成本。

◆中企出海发展基建项目，为凯力这样的专用汽车企业带来商机。

孙继春说，大部分中企来此最初是为了做贸易，将产品卖到印尼，还有一些是为了做转口贸易来到印尼，做后端生产和包装，“但这两年大家意识到，想打开印尼市场，必须在此开厂”。

“从政府角度来说，他们不欢迎完全的成品贸易，更希望外资来印尼建厂，这样才能带来税收和就业增长。从企业角度来说，在印尼生产的所有产品，无论护肤品、保健品、食品、家电等，都是有政府认证的，如果得不到认证则会被认为是不合格的产品，不仅不能合法销售，也无法得到消费者的认可，会影响销量和渠道拓展。”孙继春解释道。

孙继春指出，目前在印尼开厂的中小企业只是把后端的环节转移了过来，前端的研发仍在国内完成，“印尼比较欠缺的一点是，各行各业的产业链上下游还没有打通”。他希望国内的产业集群可以集体出海，大家形成合作关系。据悉，广东一些产业集群集中的城市乃至商业协会已经有此想法，比如以陶瓷家电为主的佛山，还有以家电制造为主的东莞。

不过，将生产线搬到印尼并非人人都可承受的选择，刘国虎的公司就没有在此建厂的打算，因为这个选项对他所在行业来说并不现实。

“LED屏是个小众行业，产业规模和市场需求没那么大，即便是行业最头部的公司，全球市场营收也不到百亿人民币。”他解释说，“LED屏的产业链投资巨大，动辄上亿，而且对技术和人员的要求很高，只有中国有最完整的产业链。在印尼建厂的生产成本反而没有国内便宜，而且也不可能让所有供应商都跟着过来。”

中企的密集到来，还意味着竞争愈发激烈。几乎每位受访企业家都提到了价格战——由于很多行业成本非常透明，同行更是彼此了解，纷纷通过压价方式争抢生意。

王程觉得，各行各业涌向印尼，是看中这里更廉价的劳动力和更宽松的市场环境，但实际上，大家到了这里还是站在同一起跑线。“从长远来看，如果出海的制造业门槛过低，缺少尖端技术和产业革新，面临的结果还是一样。最终需要提升的是自身的研发能力和行业门槛。如果只想靠印尼的廉价劳动力来解决在国内卷不动的问题，那只是换个地方进行恶性价格竞争。”

易衍将中企打价格战的原因归结于没做好准备。“当你对这个地方的文化不够了解，不知道如何营销自己的产品，最先想到的只能是便宜些、少赚一点，这样至少能活下来。”他补充说，“这两年许多企业是被推着出海的，并不是深思熟虑后的抉择。但若真想扎根印尼，需要做好本地化的准备。”

这正是刘国虎和石慧敏努力的方向。虽然前期需要从中国客户入手来拓展市场，但他们指出，未来必然要面向本土客户。石慧敏说，虽然印尼在环卫车的需求上不如泰国，但凯力仍希望能在印尼慢慢培育市场、打响知名度，得到认可后就不必陷于白热化的价格竞争。

此外，他们都将售后服务视为增强竞争力的一部分。凯力在印尼布局售后站点正是出于这一想法。石慧敏说，他们的售后站点是和本地人合作开设的，每个月会为后者组织两次培训课程，也会派中方技术人员前往站点提供服务。他们对客户的承诺是“在24小时内响应”，而本地雇员技能还不够成熟。刘国虎亦提到，无论对大屏进行安装调试还是提供维修，都能给对方多一份信任感。

虽然各地商会都在倡导企业家们良性竞争，但效果一般。孙继春觉得，由于缺乏统一的政策协调，这种情况只会越来越严重，毕竟出海的中企来自四面八方，不会听从谁的指挥。

在抱团取暖方面，日本企业在印尼的发展模式值得借鉴。孙继春提到，日本有几点做得可圈可点，比如政府会在企业出海前进行引导，让企业提前了解印尼本土的宗教文化，再比如日企高管来印尼前会提前学印尼语，企业之间也会进行协调。

印尼曾在二战期间遭受日本侵略，但战后，日本积极进行战争赔偿与经济合作，为日后关系正常化铺路。两国1958年建交后关系发展迅速，日本国际协力机构亦向印尼提供了诸多发展援助。

易衍认为，由于历史渊源，日企早已抢占当地市场，印尼大部分的汽车、电器都是日本品牌；此外，日企较为团结，一般不会在内部恶意竞争，大家是一个利益共同体。

“中企真正走出来也才20年，还需要时间来形成一套更为成熟的价值观。”易衍说，在缺乏协调机制的情况下，难以让企业通过互让生存。“这一次我把机会让给你，但无法确保下一次你也会让给我，这可能导致赢者通吃。当一方与供应商建立关系，竞争对手就彻底失去了可能性。”

“996”遭遇水土不服

虽然中企希望通过低价争夺市场，但不少企业家发现，印尼本地人的品牌意识很强，会认为定价高的产品质量更好。

石慧敏说，凯力最在意的是产品质量，而非价格优势，因为在汽车行业，日本企业早就占据了主要的市场份额，韩国和美国企业次之，“所以我们没必要搞内部价格战，而是要同其他国家竞争”。

价格战不仅带来中企之间的厮杀，也严重冲击到印尼本地企业。易衍举例说，随着蜜雪冰城出海印尼获得成功，很多中国商家也跟随来此开奶茶店或咖啡厅，但由于客单价低，仅依靠华人群体消费不足以维持经营，必须面向本地市场。这就会冲击到本土的餐饮从业者，例如经营传统咖啡或饮料摊位的本地人。

一众出海行业中，电商最先折戟沉沙，一度遭到限制。印尼政府认为，这类中国平台提供低价产品，形成“掠夺性定价”，会冲击本土零售商与市场秩序。为了“保护本国中小微企业”，Temu至今被印尼拒之门外。TikTok Shop也一度遭到封禁，后通过收购本土电商Tokopedia才重返印尼市场。

◆随着TikTok控股印尼本地电商平台Tokopedia，TikTok Shop得以在印尼快速发展。

“很多印尼人一辈子就开个小店做零售，赚取一些渠道费。中国电商来到这里，卖价可能比当地商铺的进价还便宜，对这些小店的冲击很大。”易衍说。在他看来，印尼政府之所以这么做也是为了回应民意。“印尼政府天生没有长远考虑的基因，由于总统每个任期只有五年，难以做出跨度较大的规划和布局，优先考虑的只有短期影响选票的事务。”

中式工作文化也在印尼水土不服。习惯了国内职场的“996”，印尼本地人的“低效”让许多企业管理者感到棘手。

在中方看来，相比于兢兢业业、指哪打哪的中国员工，很多印尼员工不太会全身心投入工作，也并未将赚钱放在首位，而更在意及时享乐，一些人不仅常常请假，还可能领完薪水就辞职。此外，印尼是全球最大的穆斯林国家，很多穆斯林员工需要在上班时做礼拜——这是写入印尼法律中的权利。可中国老板觉得，一些员工可能会趁机“摸鱼”。

如今，不少中国老板也在反思，不该将中国的职场文化强加于印尼，而应尊重本地宗教和文化。一些人亦开始尝试引导员工，比如印尼人看重面子，管理者会通过鼓励赞扬的方式调整他们的工作状态。

孙继春举例说，为了获得本地社区的认可，商会和会员企业也会尝试与当地人互动，比如在重要节日举行一些捐赠活动，宰牲节给附近清真寺送牛羊等。

在印尼营商的压力，不仅来自迥异的文化和习俗，还有和政府打交道的过程。多位企业家抱怨道，印尼政府官僚气息浓重，人为设置关卡，比如环评可能需要三年才能完成，抑制了市场的充分发展——印尼人口虽是越南的三倍，出口规模却远不及后者。有人还遭遇过被中下层官员索要钱物，后者往往是日常经营中最常打交道的群体，如果不打点，他们可能会在清关等环节设阻。

如何同印尼本土企业打交道，也是中企的必修课。像王程所在的建华，建立了与本土管桩企业的合资公司，中方的控股超过51%，且掌握管理权，“双方各自发挥优势，才能在海外实现一加一大于二”。

亦有企业采用不同的合作模式。比如格林美，这是一家从事“城市矿山”开采（例如回收电子废弃物、废旧电池、报废汽车等）和新能源材料制造的企业，在印尼投资镍矿冶炼项目、建设新能源材料产业园，并联合万隆理工大学培养本地人才。

格林美董事长许开华告诉《凤凰周刊》，除了在印尼进行文化科技投资，该公司也和本地企业合作，“对方占大股出资源，我们占小股出技术，从而实现融合发展”。（实习生徐岑对本文亦有贡献）