创业者常犯的10个错误

卜丁

《华尔街日报》──说到如何创建一家成功的企业，可没有什么囊括最优商业计划的必胜宝典。

而另一方面，创业者几乎无一例外都会犯点这样那样的错。


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最近，我跟着我的教练──一位年轻漂亮的女士，还是一名舞者兼演员──在健身房锻炼完后，她告诉我，她正和几个朋友一起制作一部由她主演的网络连续剧。尽管这部连续剧已经在网上吸引了大批粉丝，但她和她的朋友还没有组建公司口起草经营协议、注册剧名商标以及其它为保护知识产权、分配公司所有者份额该做的事。尽管现在这可能不是问题，但我告诉她，照这样下去，等到这部戏大获成功时，他们每个人就都该去找律师了。

按照我的经验，以下是企业家创办公司时最常犯的10个错误：

1、单打独斗。如果你是一个人单干，那么很难建立一家有规模的企业。的确，创办个体公关公司、网站设计公司或咨询公司需要的资本可能很少，而且哪怕是雇用一名行政助理、销售代表或入门级员工的价钱就可能吃掉你的一大块利润。解决方法是：定价时要确保有足够的利润空间，让你有能力雇用其他员工。只要还能有机会与你──负责项目管理的高技能人才──当面交流，客户是不会介意你把活转交给其他人去做的。

2、向太多人寻求建议。获得专家的建议，尤其是在你所处的行业中创建过公司且取得成功、经验丰富的企业家的建议通常是件好事。但征求太多人的意见可能会令你迟迟下不了决定，以至于你的公司永远迈不过起跑线。解决方法是：组建一个可靠的顾问委员会，你可以定期咨询他们的意见，但由自己来做日常决策。位于新泽西州马塔万市（Matawan）的巧克力公司2 Chicks With Chocolate的行政总裁瓦松（Elyissia Wassung）说，每两周听取一次（顾问）团队的意见，或至少每个月召开一次电话会议。你会想，早点这么操作就好了！”

3、在产品开发上花的时间太多，在销售上花的时间不够。创建一家没有好产品的好公司很难，而即便有了好产品，如果你在销售上只会小打小闹，那也只能是将顾客拱手让给拥有强大销售组织的竞争者。纽约Atma Global软件发行公司首席执行长杜农（Sanjyot Dunung）说，我将（这种误区）称为创业的‘梦幻之地’，以为只要制造出了产品，就会有人购买。杜农在自己的企业中就犯过这种错误，她说，如果你没有密切关注销售，那么你就可能在成功将产品推向市场之前耗尽资金和精力。

4、目标市场过窄。垄断利基市场是很有诱惑力，但如果目标市场过窄，企业成长很快就会遇到阻碍。想想那些梦想着进NBA的高中生篮球明星吧。由于NBA只有30个球队，而每个球队只能雇用少量球员，因此你的儿子成为下一个迈克尔•乔丹（Michael Jordan）的机会微乎其微。解决方法是：选择一个更大的市场，这样，即使你的公司一直是小公司，也有机会从中分一块蛋糕。

5、在没有分销合作伙伴的情况下进入市场。如果市场上已经有了愿意并能够将你的产品销售到现有分销渠道中的代理商、经纪商、制造商代表和其它现成的第三方经销商网络，那么打入这个市场会更容易。时装、食品、媒体和其它主要行业采用的就是这种方法；其它行业就没这么幸运了。这就是为什么公关公司、瑜伽会所和宠物美容公司等服务性企业往往要挣扎求生、饥一顿饱一顿的原因。解决方法是：在你创办企业之前，列出潜在分销合作伙伴的名单，并询问他们是否愿意为你推广业务。

6、在客户营销上花的钱太多。花巨资打广告可能会招来许多顾客，但如果你的公司不能将这些钱转化为顾客终身价值，那么这就是一项亏钱的策略。花500美元打广告的杂志或网站如果只能获得一位每月付20美元而且在年末退订的客户，那么这些钱就算打水漂了。解决方法是：测试、估算、再测试。一旦你进行了足够的测试，弄清楚如何通过将产品和服务销售给顾客赚到比当初赢得这些顾客所需开销更多的钱，那么就可以开展大型营销活动了。（见相关文章：“预算紧张？如何赢得客户。”）

7、筹资过少。许多初创企业都以为，他们需要的不过是足够用来租赁场地、购买设备、储存存货和吸引顾客的资金。他们经常忘掉的是，他们还需要资金来支付工资、水电费、保险和其它管理费用，直到企业开始盈利。除非你经营的企业中每个人都是为赚取“血汗股权”而工作，且能接受延期支付报酬，否则你就需要筹集足够资金来帮你度过困难时期，直到企业的收入能弥补支出，并产生正的现金流。解决方法是：在你的企业开业之前──而不是之后，计算出启动成本。

8、筹资过多。不管你相不相信，筹资过多也是一个问题。资金过剩的公司容易变得庞大而臃肿，太早雇用太多员工，并将宝贵的资源浪费在商展展位、派对、图片广告和其它华而不实的东西上。当钱用完，投资者失去耐心（这正是10年前网络泡沫破灭时发生的情况）时，将资金挥霍一空的初创企业也只好关门大吉了。不管一开始你筹到了多少钱，记得存起一些以备不时之需。

9、没有商业计划。尽管不是每家公司都需要正式的商业计划书，但需要大量资本支持成长，且需要一年以上才能盈利的初创企业应该仔细计划达到目标需要花费的时间和资金。这意味着充分考虑让企业顺利运作的关键指标，并建立模型，做出销售额、利润和现金流的三年预测。为企业和私人活动制作视频的新泽西Avanti Media Group公司的总裁皮肖内（Louis Piscione）说，“我浪费了10年时间，像一个艺术家而不是商人一样考虑问题。我得到的教训是，你必须将部分创作天分用在预测和制定企业成长与成功目标的商业计划书上。”（见相关文章：“商业计划书是浪费时间吗？”）

10、对商业计划考虑过多。尽管我遇到的许多企业家凭直觉做决策而不做功课，但也有些企业家不敢行动，直到他们100%地确定计划将会成功。几年前我合作过的一位律师因为对于辞掉年薪六位数的工作开办自己的企业忧心忡忡，所以迟迟不去找可能为其公司提供资金的银行或投资者面谈。事实是，商业计划书不是可以预测未来的水晶球。在某些时候，你大可闭上眼睛，跟着感觉走。

尽管有许多探讨创业问题的书和文章可供参考，但开办公司不犯点错误是不可能的。只要尽量避免犯下使你的公司一蹶不振的大错就好了。

ROSALIND RESNICK

yaobooyao

这篇文章的作者我猜根本就没有创业经验。

只有第三条 还算make sense。

其它的很多条都是自相矛盾。